2021年，盡管國(guó)際形勢(shì)更為復(fù)雜，在中國(guó)制造的能力和綜合國(guó)力的外溢下，我國(guó)跨境電商規(guī)模達(dá)到了1.98萬億元，走出15%的高增速，迎來歷史紅利期。其中，機(jī)械工業(yè)對(duì)外貿(mào)易表現(xiàn)亮眼，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口總額1.04萬億美元，首次突破1萬億美元大關(guān)。

來自山東濟(jì)寧的姜朝相，在國(guó)際站上售賣機(jī)械有著近10年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于跨境電商與機(jī)械行業(yè)近年的高速增長(zhǎng)，姜朝相有幸成為見證者與參與者。

2020年開始，他們?cè)趪?guó)際站詢盤每月過萬，連續(xù)2年成交額增長(zhǎng)300%。去年銷售額直接破億。他成立了自己的工廠，注冊(cè)了自己的品牌。

辭去高薪工作，從0開始

2017年初，姜朝相因?yàn)椴煌蛻舴?wù)的理念，辭掉了已經(jīng)干了近4年的工作。全身心扎入山東海拓機(jī)械集團(tuán)有限公司（下文簡(jiǎn)稱海拓機(jī)械），當(dāng)時(shí)他的想法是與其花精力勸前公司如何轉(zhuǎn)型，不如自己去做。

“那個(gè)時(shí)候，我的3個(gè)合伙人，已經(jīng)在海拓機(jī)械堅(jiān)持了兩年。一個(gè)人一臺(tái)電腦，一張辦公桌，各談各的業(yè)務(wù)，與其說是一個(gè)公司，還不如說是湊錢開了一個(gè)國(guó)際站。公司沒有管理的概念，沒有企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，甚至連分工都沒有。”姜朝相回憶自己剛回公司的狀況。 

第一年虧損30萬

為了快速扭轉(zhuǎn)局面，姜朝相把大量的工業(yè)品、機(jī)械都往國(guó)際站店鋪里鋪。因?yàn)榈赇佁s亂，他對(duì)產(chǎn)品又并不了解。買家多問他幾個(gè)問題，他就卡殼了，問的多，買的少。

在前公司，工廠是自己的，生產(chǎn)都是圍繞他們的需求來定制和排班。如今，一個(gè)螺絲釘都要采購(gòu)。工廠看他剛剛?cè)胄?，訂單量也不大，根本就不想和他聊。被晾在工廠幾個(gè)小時(shí)的情景，姜朝相仍然歷歷在目。

2017年他們虧了30多萬，姜朝相把三位合伙人聚在一起，商量要不要繼續(xù)，4個(gè)人東拼西湊借了10萬元重新開始。

他們意識(shí)到自己的問題：店鋪沒有主營(yíng)產(chǎn)品，產(chǎn)品過于雜亂，運(yùn)營(yíng)人員對(duì)產(chǎn)品了解不夠；上游供應(yīng)鏈跟不上，不能及時(shí)配合客戶的需求；對(duì)國(guó)際站規(guī)則不了解。用時(shí)下最流行的話來說，他們?cè)谌素泩?chǎng)都不具備優(yōu)勢(shì)。 

五招扭虧為盈

在會(huì)議上，姜朝相當(dāng)場(chǎng)拍板把噴涂機(jī)定為自己的主營(yíng)產(chǎn)品，同時(shí)引入挖掘機(jī)等高單價(jià)和利潤(rùn)產(chǎn)品，重點(diǎn)跟進(jìn)歐美地區(qū)的客戶。

姜朝相和團(tuán)隊(duì)所有人說，貨款都通過信用保障收回，降低買家對(duì)貿(mào)易公司的不信任感，把數(shù)據(jù)都積累在國(guó)際站店鋪上，把店鋪權(quán)重拉升上來。

為了把員工從低效的工作中解放出來，姜朝相要求員工通過國(guó)際站跨境供應(yīng)鏈一達(dá)通出貨。在上個(gè)公司就接觸過一達(dá)通的姜朝相，對(duì)一達(dá)通制作報(bào)關(guān)資料的便捷性和墊付退稅最快3天到賬的服務(wù)一直記憶猶新。

同時(shí)，要求團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都要研究平臺(tái)的排名規(guī)則和玩法，要求他們對(duì)同行要有充分地了解。那個(gè)時(shí)候，他們把國(guó)際站上的熱門機(jī)械類產(chǎn)品逐一拉出來研究。

團(tuán)隊(duì)OUTING

要做就做最好， 2018年2月姜朝相報(bào)名參加國(guó)際站的新貿(mào)節(jié)，并且被當(dāng)?shù)氐男』锇橥七x為濟(jì)寧地區(qū)的隊(duì)長(zhǎng)。他們軍團(tuán)的業(yè)績(jī)成為北方大區(qū)的冠軍，看著當(dāng)月的營(yíng)收，他和團(tuán)隊(duì)第一次感受到勝利的喜悅。如今冠軍的獎(jiǎng)狀仍然掛在姜朝相的辦公室。

2018年底，姜朝相在阿里金融貸款10萬元，開了自己的第一個(gè)金品店鋪，在兩個(gè)店鋪的加持下，那一年他們的銷售額突破600萬人民幣。 

卷自己走出行業(yè)內(nèi)卷

2021年姜朝相干了一件瘋狂的事情，在全公司上下忙著選品和發(fā)貨的時(shí)候，他注冊(cè)了自己的工廠，宣布要研發(fā)自主品牌的挖掘機(jī)。

小型挖掘機(jī)

這幾年，雖然挖掘機(jī)已經(jīng)成為他們店鋪的主營(yíng)產(chǎn)品，但是他們對(duì)挖掘機(jī)的技術(shù)和生產(chǎn)一竅不通，幾個(gè)合伙人也是0工廠經(jīng)驗(yàn)。好不容易賺了一些錢，貿(mào)然的干工廠，能行嗎？

“我已經(jīng)把這個(gè)行業(yè)的國(guó)外需求量，國(guó)內(nèi)工廠的能力、價(jià)格都了摸得清清楚楚?！苯喾窒淼阶约洪_辦工廠的初衷，“在和買家溝通的時(shí)候，那些大的經(jīng)銷商一看我的照片就知道不是我們?cè)斓模辉敢夂臀以僬勏氯?，白白的流失了合作機(jī)會(huì)?！?

工廠注冊(cè)了好了，姜朝相花大價(jià)錢請(qǐng)了一個(gè)師傅過來幫忙，為了趕時(shí)間，他整宿整宿地陪著師傅看圖紙，組裝生產(chǎn)線。半年時(shí)間不到，他硬生生地把自己從一個(gè)門外漢，磨成了技術(shù)大牛，公司擁有了20項(xiàng)挖掘機(jī)專利。

挖掘機(jī)專利

從組裝生產(chǎn)線，到開發(fā)新品，別人要半年，他兩個(gè)月就把第一批貨，200多臺(tái)挖掘機(jī)就送上了去美國(guó)的貨船。

這兩年，為了拿到更多訂單，一些同行不斷降價(jià)自殺式銷售。為了控制成本，只能降低配置。這個(gè)內(nèi)心有自己堅(jiān)持的外貿(mào)人，并不認(rèn)同這種通過降低配置，影響客戶體驗(yàn)和行業(yè)口碑的方式去拿訂單。

一方面，他自己采購(gòu)鋼板做配件把現(xiàn)有機(jī)型的成本降下來，讓利客戶。同時(shí)，他鉚足火力，開發(fā)新的品牌和機(jī)型，新機(jī)型的配置精益求精，他希望用口碑留住客戶。 

物流服務(wù)助力外貿(mào)夢(mèng)

姜朝相把大部分配件和噴涂機(jī)通過國(guó)際站空快配送，尤其是在疫情和行業(yè)內(nèi)卷的趨勢(shì)下，他可以實(shí)時(shí)在店鋪后臺(tái)選擇高性價(jià)比的班次，降低出貨成本。同時(shí)，國(guó)際站后臺(tái)可以隨時(shí)查看物流軌跡，極大地增加了到貨的確定性。

今年3月17日，國(guó)際站發(fā)布全新的國(guó)際站物流服務(wù)，看到國(guó)際站海運(yùn)服務(wù)的服務(wù)保障和價(jià)格，姜朝相又開始嘗試使用國(guó)際站海運(yùn)整柜服務(wù)。國(guó)際站海運(yùn)服務(wù)保障給姜朝相留下了深刻的印象。

4月18日，新華社宣布，今年第一季度，中國(guó)貨物進(jìn)出口總額同比增長(zhǎng)13.3%。在過去的第一季度，他和團(tuán)隊(duì)基本完成了自己的目標(biāo)。對(duì)于今年2.8億的目標(biāo)，姜朝相信心滿滿。 

海拓機(jī)械工廠

后來者接招

在被問到從年虧損30多萬，到年銷售過億的秘訣，姜朝相概括為，長(zhǎng)期主義、深度研究人貨場(chǎng)、格局。

1、  長(zhǎng)期主義：在線下開門店，你開門就能看到客戶進(jìn)來，要不成交，要不就立馬離開，短期見效。新手進(jìn)來，容易陷入，3-5個(gè)月看不到效益，就失去了信心。做外貿(mào)，客戶、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品都需要沉淀，是一個(gè)長(zhǎng)期和系統(tǒng)的過程。

2、把人貨場(chǎng)研究透：把國(guó)際站當(dāng)作一個(gè)流量渠道，一個(gè)人一臺(tái)電腦，等著客戶來詢盤，是很多外貿(mào)人的現(xiàn)狀。你這個(gè)產(chǎn)品的需求量如何？拿貨渠道和價(jià)格如何？你的人員管理是否跟上？平臺(tái)的場(chǎng)景和流量打法你是否弄清楚了？如果不懂這些，你又如何把自己推送到國(guó)外呢？

3、創(chuàng)業(yè)者格局，你是想做大還是做小：我們的薪酬現(xiàn)在挺高的，員工說我要3000，我可能會(huì)給到5000，我會(huì)明確的告訴他，我會(huì)培養(yǎng)他到那個(gè)點(diǎn)。但是你要想清楚， work for money or work for life。談社會(huì)貢獻(xiàn)有點(diǎn)虛，你得做，你得帶著員工做。讓大家一起賺到錢，讓員工的社會(huì)地位更高，家庭價(jià)值更高，沒有人不愿意和你一起。